a16z 創業者：ビジネスで成功するために最も必要なものは何ですか？

スタートアップの3つの核となる要素--チーム、製品、市場--。事実

スタートアップの3つの核となる要素--チーム、製品、市場--は、レベルも質も大きく異なる。

どんな新興企業にも、非常に優秀なチームメンバーもいれば、明らかに欠点のあるメンバーもいます。エンジニアリングの傑作といえる製品を作る会社もあれば、ほとんど使えない会社もあります。

そこで、私たちは次のように考え始めました：起業の成功に最も関係しているのは何か-チームか、製品か、市場か？もっと直接的に言えば、成功の決定要因は何か？スタートアップの失敗を研究している人たちにとって、何が最も問題なのだろうか？

いくつかの重要な用語を定義することから始めましょう：

• チームの資質：チームの資質がどの程度なのか？チームの資質：最高経営責任者（CEO）、幹部、エンジニア、その他の中心メンバーが、チャンスをつかむのにどれだけ適しているか。なぜなら、テック業界の歴史には、駆け出しの人々がチームを作り、大成功を収めた事例がたくさんあるからです。

• 製品の品質：実際のユーザーにとって、製品がどれだけ魅力的か。製品は使いやすいか？機能は豊富か？スムーズに動くか？拡張は容易か？どれだけ洗練されているか？欠点はないか？

• 市場規模：は、製品が直面している潜在的な顧客／ユーザーの数と、その成長率を指します（規模が大きくても収益性が実現可能であること、つまり顧客獲得コストがその顧客がもたらす収益よりも低いことを前提としています）。

私の分類に疑問を持つ人もいるかもしれません。 言い換えれば、製品の品質は多くの顧客にアピールできるかどうかで決まるのではないだろうか？

答えはノーだ。製品の品質と市場の規模はまったく異なる概念であり、その典型的な例は、多くのソフトウェア アプリケーションが、ほとんど誰も使わないオペレーティング システム向けに開発されていることです。BeOS、Amiga、OS/2、または NeXT アプリ市場向けに開発したことのあるプログラマーに、「優れた製品」と「大きな市場」の違いは何かを尋ねてみてください。

チーム、製品、市場の優先順位

起業家やVCに、スタートアップのチームにとって最も重要なものは何かと尋ねると、チーム、製品、市場のどれかと答える人が多いでしょう。チームと答えるだろう。それは、企業のスタートアップ段階では、そのチームの背景についてより多くのことを知り、製品や市場についてはあまり知らないからである。

さらに、私たちは皆、人が最も重要な資産であると信じて育ってきました。少なくともアメリカでは、高校での自尊心プログラム、独立宣言の「生命、自由、幸福追求の権利」への言及など、人の価値は文化に埋め込まれている。だから、「チームが最も重要である」という答えは「正しい」と聞こえるのだ。

しかし、何人かのエンジニアに尋ねれば、おそらく製品が最も重要だと答えるだろう。テック業界にとって、製品はまさに中心であり、新興企業は顧客が購入し、使用する製品を発明する使命を担っている。アップルやグーグルが今日この業界で最も成功しているのは、最高の製品を作っているからだ。製品なくして会社は語れない。製品なしに優れたチームを持つことや、製品なしに大きな可能性を秘めた市場を持つことを想像してみてほしい。

しかし、個人的には第3の見解を持っている - 市場はスタートアップの成否において最も重要な要素だと思います。なぜか？なぜなら、大きな市場、つまり多くの潜在的な顧客がいる市場では、市場がスタートアップからスタートアップへと製品を動かしていくからだ。市場にはニーズがあり、最初の実行可能な製品が出現すれば、市場はすぐに満足するはずだ。そのような製品はそれほど優れている必要はなく、基本的に使えるものであればいい。市場もまた、チームが大体使える製品を提供できるのであれば、チームの出来は気にしない。

言い換えれば、顧客はあなたのところにやってきて製品を買うのであり、あなたの主な目標は顧客のニーズに応えて製品を提供することだけだ。大きな可能性を秘めた市場であっても、チームのレベルは自発的に向上させることができる。具体的な例として、検索エンジン、オンライン・オークション・プラットフォーム、ルーター・マーケットプレイスをご覧ください。

その一方で、市場の悪いところでは、たとえ世界最高の製品と絶対に優秀なチームを持っていたとしても、失敗してしまう。存在しない顧客を見つけようとして何年も無駄にし、優秀なチームもやる気をなくして辞めてしまい、スタートアップはつぶれてしまうだろう。具体的な例として、ビデオ会議、ワークフローソフトウェア、マイクロペイメントの市場をご覧ください。

Rachleff's Rules for Entrepreneurial Success

アンディ・ラクレフ（元Benchmark Capitalのパートナー）は、次のようにまとめています。

1. 優れたチームが悪い市場に出会えば、市場が勝つ。

2. 悪いチームが素晴らしい市場に出会っても、市場は勝つ。

3. 偉大なチームが偉大な市場と出会うとき、奇跡が起こる。

スタートアップの成功の決め手となるのは市場です。しかし、チームに基本的な能力があり、製品が基本的に受け入れられると仮定すると、素晴らしい市場は成功に等しく、悪い市場は失敗に等しい傾向がある。.最終的に最も重要なのは市場であり、優れたチームも優れた製品も悪い市場を救うことはできない。

問題は、スタートアップのチームにとって何がベストなのかということだ。

問題は、スタートアップのチームに対して何をするのがベストなのかということです。まず、チームは最初の段階で最もコントロールできる要素であり、誰もが素晴らしいチームを望んでいるため、素晴らしいチームは実際に何を与えてくれるのでしょうか？素晴らしいチームは、まあまあの製品、理想的には素晴らしい製品をもたらしてくれるかもしれない。しかし、偉大なチームが製品を台無しにした例をたくさん挙げることができます。実際、偉大な製品を作るのは本当に難しいのです。

うまくいけば、偉大なチームは偉大な市場ももたらしてくれる。存在しない市場は、あなたがどれだけ賢くても気にしない。

私の経験では、優れたチームと悪い製品・悪い市場の組み合わせで最も多いのは、最初のスタートアップで大成功を収めた2度目か3度目の起業家です。例えば、知名度が高く、大成功を収めたソフトウェア会社の起業家が、最新のスタートアップに8000万ドルほど投資しているとしよう。なぜなら、彼の作っているものにはほとんど市場がないからだ。

その代わりに、多くの弱小チームが大きな成功を収めている。最後に、ティム・シェパードの言葉を引用すると、"偉大なチームは、同じ市場や製品の条件下では、常に平凡なチームを打ち負かす"。

ここから2つ目の疑問が生まれます：優れた製品は巨大な新市場を創造できないのか？

これが私たちの2つ目の質問につながります。たとえば、VMWareはそうした最新の企業です。VMWareの製品は当初から大きな変革をもたらし、OSの仮想化におけるまったく新しいムーブメントのきっかけとなり、最終的に巨大な市場を生み出しました。

もちろん、この場合、市場が必要とする基本的な品質を満たす製品を市場に送り出すことができれば、チームがどれだけ優れているかは問題ではありません。チームの質にこだわるべきではないとか、ヴイエムウェアのチームは十分強くないとか言っているのではなく、ヴイエムウェアのように変革をもたらす製品を市場に出せば、成功するに違いない、それだけだ。それ以外は、あなたの製品がゼロから新しい市場を作り出すとは思っていません。

3つ目の質問：スタートアップの創業者として何をすべきか？重要なのは、プロダクト・マーケット・フィット（PMF）を達成することです。 PMFとは、良好な市場条件のもとで、その市場のニーズを満たす製品を持つことを意味します。

製品と市場のミスマッチがあると、顧客は製品から十分な価値を得られず、口コミは広がらず、利用は思うように伸びず、プレスレビューは少々「退屈」で、販売サイクルは長すぎ、多くの取引は成立しない。

製品・市場がうまく適合していれば、製品を生産するのと同じくらい速く顧客から注文が入り、サーバーを追加するのと同じくらい速く利用が拡大する。顧客から支払われたお金はあなたの会社の口座にたまり、あなたは営業担当者をできるだけ早く雇う。話題の製品について聞いたジャーナリストが、あなたに話を聞きたいと電話をかけてくる。ハーバード・ビジネス・スクールの「アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー」を受賞するようになり、VC（ベンチャーキャピタル）が家の外であなたの会社に投資しようと待ち構えている。しかし現実には、多くのスタートアップは製品/マーケットフィットの前に失敗し、PMFを達成することができないために失敗する。製品/マーケット・フィットの前（「BPMF」と呼ぶ）と、製品/マーケット・フィットの後（「APMF」と呼ぶ）だ。BPMFのときは、PMFを達成することに集中し、チームメンバーの入れ替え、製品の作り直し、別の市場への参入、ユーザーの開拓、資金調達など、プロダクト／マーケット・フィットを実現するためにできることは何でもする。

PMFのプロセスに本当に夢中になっているときは、他のことはすべて無視できる。成功したスタートアップを見るたびに、それが製品と市場の適合を達成していることがわかります。マーケティング計画、メディアとの関係、報酬方針、その他の側面など、その過程で他のすべてを台無しにしてしまったかもしれません。しかし、それがスタートアップの成功を邪魔することはない。

その代わりに、健全な人事方針、優れた販売モデル、よく練られたマーケティング計画、優れた面接プロセス、素晴らしいケータリング、プログラマー全員への30インチモニター、一流のVCの役員など、あらゆる面で完璧な、うまく運営されているスタートアップをたくさん見ることになるだろう。

皮肉なことに、いったんスタートアップが成功すると、創業者に会社を成功させた要因を尋ねると、たいてい成功とは関係のないことをいろいろと挙げてくる。人々が原因と結果を理解するのは難しいが、ほとんどの場合、原因は実はPMFなのだ。