a16z 창업자: 비즈니스에서 성공하기 위해 가장 중요한 것은 무엇인가요?

스타트업의 성공 수준에는 큰 차이가 있습니다. 엄청나게 성공한 스타트업도 있고, 매우 성공한 스타트업도 있으며, 간신히 성공한 스타트업도 있고, 완전히 실패한 스타트업도 많습니다.

두 번째로 분명한 사실:

스타트업의 세 가지 핵심 요소 -- 팀, 제품, 시장의 수준과 질은 매우 다양합니다.

어떤 스타트업이든 매우 뛰어난 팀원이 있는가 하면 눈에 띄는 결함이 있는 팀원이 있을 수 있고, 공학적으로 걸작인 제품을 만드는 회사가 있는가 하면 거의 쓸모없는 제품을 만드는 회사도 있으며, 회사가 활동하는 시장은 호황을 누리는 산업일 수도 있고 사양 산업일 수도 있습니다.

그래서 우리는 팀, 제품, 시장 중 무엇이 기업가적 성공과 가장 관련이 있을까요? 더 직접적으로는 성공의 결정 요인은 무엇일까요? 스타트업 실패를 연구하는 사람들에게 가장 중요한 것은 나쁜 팀, 취약한 제품 또는 최적의 시장이 아닐까요?

몇 가지 핵심 용어를 정의하는 것부터 시작하겠습니다.

• 팀의 역량: CEO, 임원, 엔지니어 및 기타 핵심 멤버가 기회를 포착하는 데 얼마나 적합한지를 평가합니다. 저는 팀을 평가할 때 경험보다는 실행력에 더 중점을 두는데, 이는 기술 산업의 역사에서 신생 기업이 팀을 구성해 큰 성공을 거둔 사례가 많기 때문입니다.

• 제품의 품질: 제품이 실제 사용자에게 얼마나 매력적으로 다가가는가. 제품이 사용하기 쉬운가요? 기능이 풍부한가요? 원활하게 실행되는가? 확장이 쉬운가요? 얼마나 세련된가? 결함이 있나요?

• 시장 규모:는 제품이 직면하고 있는 잠재 고객/사용자의 수와 성장률을 의미합니다(수익성이 규모에 맞게 실현 가능하다고 가정할 때, 즉 고객 확보 비용이 고객이 가져오는 수익보다 낮다고 가정할 때).

이러한 분류에 대해 "아무도 필요로 하지 않는데 제품이 얼마나 좋은가?"라고 의문을 제기하는 분들도 있을 것입니다. 다시 말해, 제품의 품질은 많은 고객에게 어필할 수 있는지에 따라 결정되지 않나요?

정답은 '아니요'입니다. <제품의 품질과 시장의 규모는 완전히 다른 개념이며, 그 대표적인 예가 거의 아무도 사용하지 않는 운영 체제용으로 개발된 많은 소프트웨어 애플리케이션입니다. BeOS, Amiga, OS/2 또는 NeXT 앱 시장을 위해 개발한 프로그래머에게 '훌륭한 제품'과 '큰 시장'의 차이점이 무엇인지 물어보세요.

팀, 제품, 시장의 우선순위

창업가나 VC에게 스타트업 팀에 가장 중요한 것이 무엇인지 물어보면 많은 사람들이 팀이라고 답할 것입니다. 팀이라고 답할 것입니다. 당연한 대답인데, 그 이유는 스타트업 단계에서는 제품이 완성되지 않았고 시장이 잘 알려지지 않은 경우가 많기 때문에 팀에 대해 더 많이 알고 제품이나 시장에 대해서는 덜 알기 때문입니다.

또한, 우리는 모두 사람이 가장 중요한 자산이라고 믿도록 자랐습니다. 적어도 미국에서는 고등학교의 자존감 프로그램과 미국 독립선언서의 "생명, 자유, 행복 추구에 대한 권리"에 대한 언급 등 사람의 가치가 미국 문화에 내재되어 있습니다. 따라서 "팀이 가장 중요하다"는 대답은 "옳다"고 들립니다.

그러나 개인적으로 저는 세 번째 관점을 가지고 있습니다. 저는 시장이 스타트업의 성공과 실패에 있어 가장 중요한 요소라고 생각합니다. 왜일까요? 큰 시장, 즉 실제 잠재 고객이 많은 시장에서는 시장이 스타트업의 제품을 주도하기 때문입니다. 시장에는 니즈가 있고, 첫 번째 실행 가능한 제품이 나오자마자 시장은 만족할 수밖에 없습니다. 그러한 제품은 아주 훌륭할 필요는 없으며 기본적으로 사용할 수 있으면 됩니다. 시장도 팀이 대체로 사용 가능한 제품을 제공할 수 있다면 팀이 얼마나 뛰어난지는 중요하지 않습니다.

다시 말해, 고객이 찾아와서 제품을 구매할 것이고, 여러분의 주된 목표는 고객의 요구에 부응하여 제품을 제공하는 것입니다. 잠재력이 큰 시장에서도 팀의 수준은 자발적으로 향상될 수 있습니다. 구체적인 예는 검색 엔진, 온라인 경매 플랫폼 및 라우터 마켓플레이스를 참조하세요.

반면, 시장이 좋지 않은 시장에서는 세계 최고의 제품과 절대적으로 뛰어난 팀을 보유하고 있어도 실패할 수 있습니다. 존재하지도 않는 고객을 찾느라 몇 년을 허비하고, 훌륭한 팀원들은 결국 사기를 잃고 그만두게 될 것이며, 스타트업은 문을 닫게 될 것입니다. 구체적인 사례는 화상 회의, 워크플로 소프트웨어, 소액 결제 시장을 참조하세요.

기업가적 성공을 위한 라클레프의 법칙

앤디 라클레프(전 Benchmark Capital의 파트너)는 다음과 같이 정리했습니다. 이 아이디어를 다음과 같이 요약했습니다.

1. 탁월한 팀이 나쁜 시장을 만나면 시장이 승리합니다.

2. 나쁜 팀이 좋은 시장을 만나면 시장은 여전히 승리합니다.

3. 위대한 팀이 위대한 시장을 만나면 기적이 일어납니다.

스타트업의 성공을 결정하는 것은 시장이며, 나쁜 시장 상황은 훌륭한 팀이나 훌륭한 제품으로는 구제할 수 없습니다. 훌륭한 시장을 망칠 수는 있지만 - 실제로 일어났고 드문 일은 아니지만 - 팀이 기본적인 역량을 갖추고 있고 제품이 기본적으로 수용 가능하다고 가정하면 훌륭한 시장은 성공과 같고 나쁜 시장은 실패와 같은 경향이 있습니다. . 궁극적으로 가장 중요한 것은 시장이며, 훌륭한 팀이나 훌륭한 제품도 나쁜 시장을 구할 수는 없습니다.

스타트업 팀에게 가장 좋은 것은 무엇일까요? 첫째, 팀은 창업 초기에 가장 많이 통제할 수 있는 요소이고 모두가 훌륭한 팀을 원하기 때문에 훌륭한 팀이 실제로 무엇을 줄 수 있을까요? 훌륭한 팀은 괜찮은 제품, 이상적으로는 훌륭한 제품을 가져다 줄 수 있습니다. 하지만 훌륭한 팀이 제품을 망친 수많은 예를 들 수 있습니다. 사실, 훌륭한 제품은 정말 만들기가 어렵습니다.

그러나 훌륭한 팀이 훌륭한 시장도 가져다주기를 바라지만, 훌륭한 팀이 나쁜 시장에서 잘하다가 결국 실패한 사례도 많이 인용할 수 있습니다. 존재하지 않는 시장은 여러분이 아무리 똑똑해도 상관없습니다.

제 경험상, 좋은 팀과 나쁜 제품/나쁜 시장의 가장 빈번한 조합은 첫 번째 창업에서 큰 성공을 거둔 창업자가 자만하기 시작하여 실수를 연발하는 두 번째 또는 세 번째 창업가들이었습니다. 현재 유명하고 매우 성공한 소프트웨어 회사 창업가가 최신 스타트업에 약 8천만 달러를 투자하고 있지만, 결과적으로 뉴스에 오르거나 베타 테스트에 고객 몇 명을 참여시키는 것 외에는 거의 성과를 거두지 못했다고 가정해 봅시다. 시장이 없기 때문입니다.

대신, 많은 약한 팀들이 해당 시장의 엄청난 비즈니스 규모 덕분에 큰 성공을 거두었습니다. 마지막으로 팀 셰퍼드의 말을 인용하자면, "위대한 팀은 항상 같은 시장과 제품 조건에서 평범한 팀을 이깁니다."

이것은 두 번째 질문으로 이어집니다. 위대한 제품이 거대한 새로운 시장을 창출할 수 없을까요? 어떤 경우에는 그럴 수 있지만 자주 있는 일은 아닙니다. 예를 들어 VMWare는 가장 최근에 그렇게 한 회사입니다. VMWare의 제품은 처음부터 완전히 혁신적인 제품으로, OS 가상화 분야에서 완전히 새로운 움직임을 촉발하여 궁극적으로 거대한 시장을 창출했습니다.

물론 이 경우에는 팀이 시장에서 필요로 하는 기본 품질을 충족하는 제품을 시장에 출시할 수 있다면 팀의 실력이 아무리 뛰어나더라도 상관없습니다. 팀의 품질에 초점을 맞추지 말아야 한다거나 VMWare의 팀이 충분히 강하지 않다는 말이 아니라, VMWare만큼 혁신적인 제품을 시장에 출시하면 성공할 수 있다는 말입니다. 그 외에는 귀사의 제품이 처음부터 새로운 시장을 창출할 것으로 기대하지 않습니다.

세 번째 질문: 스타트업의 창업자로서 무엇을 해야 할까요? 스타트업 성공을 위한 라클레프의 결론을 살펴봅시다:중요한 것은 제품/시장 적합성, 즉 PMF를 달성하는 것입니다. PMF는 좋은 시장 조건에서 해당 시장의 요구를 충족하는 제품을 보유하는 것을 의미합니다.

제품/시장 불일치가 발생하면 고객은 제품에서 충분한 가치를 얻지 못하고, 입소문이 퍼지지 않으며, 사용량이 빠르게 증가하지 않고, 언론 리뷰가 다소 '지루'하며, 판매 주기가 너무 길고, 거래가 성사되지 않는 경우가 많습니다.