Tiêu đề gốc: Điều duy nhất quan trọng
Tác giả gốc : Marc Andreessen
Tóm tắt:Bài viết này xuất phát từ a16z và người sáng lập trình duyệt Netscape Marc Andreessen năm 2007 Chuỗi blog được viết chủ yếu tập trung vào các chủ đề liên quan đến doanh nhân và VC. Trong blog được đề cập trong bài viết này,Marc Andreessen, dựa trên kinh nghiệm của bản thân cũng như những gì anh ấy đã thấy và nghe, chỉ ra rằng đối với các nhóm khởi nghiệp, yếu tố quan trọng nhất dẫn đến thành công không phải là đội ngũ và sản phẩm, mà là thị trường nơi nó tọa lạc hoặc được gọi là PMF (phù hợp với thị trường sản phẩm).
Vì Marc Andreessen là một doanh nhân nối tiếp thành công và đã đạt được những thành tựu nổi bật trong ngành Internet và đầu tư mạo hiểm nên chúng tôi cho rằng những hiểu biết sâu sắc của anh ấy khá có giá trị. Nó có sức thuyết phục nên chúng tôi đã dịch blog này sang tiếng Trung, hy vọng sẽ mang lại chút cảm hứng cho phần lớn các doanh nhân.
Văn bản:Bài viết này nói về điều duy nhất quan trọng đối với một công ty khởi nghiệp. Nhưng trước tiên, chúng ta cần hiểu một số cơ sở lý thuyết: Nếu bạn nhìn vào một số lượng lớn các công ty khởi nghiệp, chẳng hạn từ 30 đến 40 hoặc nhiều hơn, và cố gắng loại bỏ cơ hội và tìm kiếm các khuôn mẫu, thì bạn sẽ thấy hai sự thật hiển nhiên:< h3 style="text-align: left;">Sự thật hiển nhiên đầu tiên:
Các công ty khởi nghiệp có mức độ thành công rất khác nhau - một số cực kỳ thành công, một số rất thành công, nhiều công ty chỉ thành công vừa đủ và một số lượng đáng kể thất bại hoàn toàn.
Rõ ràng thứ haiSự thật:
Ba yếu tố cốt lõi của một công ty khởi nghiệp - đội ngũ, sản phẩm và thị trường - khác nhau rất nhiều về mức độ và chất lượng.
Trong bất kỳ công ty khởi nghiệp nào, có thể có một số thành viên nhóm xuất sắc và một số có những sai sót rõ ràng; một số công ty tạo ra những sản phẩm có thể gọi là kiệt tác kỹ thuật, và một số khác thì không. có những sai sót rõ ràng. Thị trường hầu như không sẵn có; thị trường nơi công ty đặt trụ sở có thể đang bùng nổ hoặc có thể là một ngành đang suy thoái.
Vì vậy, chúng tôi bắt đầu suy nghĩ: Những yếu tố nào có liên quan nhất đến thành công của doanh nghiệp - đội ngũ, sản phẩm hay thị trường? Hoặc hỏi trực tiếp hơn, yếu tố quyết định thành công là gì? Đối với những ai nghiên cứu về thất bại của công ty khởi nghiệp, điều gì nguy hiểm nhất: một đội ngũ yếu kém, một sản phẩm yếu kém hay một thị trường chưa tối ưu?
Trước tiên hãy xác định một số thuật ngữ chính:
- < p style="text-align: left;">Cấp độ nhóm: Mức độ phù hợp của CEO, giám đốc điều hành, kỹ sư và các thành viên cốt cán khác để nắm bắt cơ hội. Khi đo lường các nhóm, tôi tập trung nhiều hơn vào việc thực hiện hơn là kinh nghiệm, bởi vì lịch sử của ngành công nghệ có rất nhiều ví dụ về những người lần đầu xây dựng nhóm nhưng hóa ra lại thành công rực rỡ.
Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm có sức hấp dẫn như thế nào so với thực tế người dùng? Sản phẩm có dễ sử dụng không? Nó có giàu tính năng không? Nó có chạy êm không? Có dễ mở rộng không? Nó được đánh bóng tinh xảo đến mức nào? Có bất kỳ khiếm khuyết?
Quy mô thị trường:Đề cập đến những khách hàng tiềm năng đang hướng tới sản phẩm/ Số lượng người dùng và tốc độ tăng trưởng của họ (giả sử khả năng sinh lời là khả thi sau khi mở rộng quy mô, tức là chi phí để có được khách hàng thấp hơn doanh thu từ khách hàng).
Một số người có thể thắc mắc về cách phân loại của tôi: "Nếu không ai cần thì một sản phẩm Bao nhiêu tốt hơn có thể không?” Nói cách khác, không phải chất lượng của một sản phẩm được quyết định bởi sự hấp dẫn của nó đối với nhiều khách hàng sao?
Câu trả lời là không. Chất lượng sản phẩm và quy mô thị trường là những khái niệm hoàn toàn khác nhau Một ví dụ điển hình về điều này là: nhiều ứng dụng phần mềm được phát triển cho các hệ điều hành mà hầu như không ai sử dụng. Hãy hỏi bất kỳ lập trình viên nào đã phát triển cho BeOS, Amiga, OS/2 hoặc NeXT App Market xem sự khác biệt giữa một "sản phẩm tuyệt vời" và một "thị trường khổng lồ".
Ưu tiên của nhóm, sản phẩm và thị trường
Vì vậy, nếu bạn hỏi các doanh nhân hoặc các nhà đầu tư mạo hiểm, điều gì là quan trọng nhất đối với một nhóm khởi nghiệp, một nhóm, sản phẩm hoặc thị trường, nhiều người sẽ nói là nhóm. Đây là câu trả lời hiển nhiên, một phần vìtrong giai đoạn đầu của công ty, bạn biết nhiều hơn về kiến thức nền tảng của đội ngũ trong công ty và biết ít hơn về sản phẩm và thị trường——bởi vì sản phẩm không' Chưa xong, thị trường thường chưa được khám phá.
Ngoài ra, nền giáo dục mà chúng tôi nhận được từ khi còn nhỏ nhấn mạnh rằng "con người là tài sản quan trọng nhất". Ít nhất là ở Hoa Kỳ, tư tưởng coi trọng con người đã ăn sâu vào văn hóa của chúng ta, bao gồm các chương trình giáo dục lòng tự trọng ở trường trung học và “quyền sống, quyền tự do và quyền mưu cầu hạnh phúc” được đề cập trong Tuyên ngôn Độc lập. . Vì vậy, câu trả lời “đội ngũ là quan trọng nhất” nghe có vẻ “đúng”.
Nhưng nếu bạn hỏi một số kỹ sư, họ có thể nói rằng sản phẩm là quan trọng nhất. Đối với ngành công nghệ, sản phẩm quả thực là trung tâm, sứ mệnh của các công ty khởi nghiệp là phát minh ra sản phẩm, khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Apple và Google là những công ty thành công nhất trong ngành hiện nay vì họ tạo ra những sản phẩm tốt nhất. Không có sản phẩm thì không có công ty. Hãy tưởng tượng một công ty sẽ trông như thế nào nếu nó có một đội ngũ tuyệt vời nhưng không có sản phẩm, hoặc một thị trường có tiềm năng lớn nhưng không có sản phẩm.
Nhưng cá nhân tôi giữ quan điểm thứ ba -Tôi cho rằng thị trường là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành bại của các công ty khởi nghiệp. Tại sao? Bởi vì trong một thị trường rộng lớn – một thị trường có nhiều khách hàng tiềm năng thực sự – thị trường sẽ đẩy sản phẩm ra xa các công ty khởi nghiệp. Thị trường có nhu cầu và sẽ được đáp ứng miễn là sản phẩm khả thi đầu tiên xuất hiện. Một sản phẩm như vậy không cần phải tuyệt vời, chỉ cần về cơ bản là có thể sử dụng được. Thị trường không quan tâm đội ngũ đó giỏi đến đâu, miễn là đội ngũ đó có thể cung cấp một sản phẩm cơ bản có thể sử dụng được.
Nói cách khác, khách hàng sẽ đến với bạn để mua sản phẩm và mục tiêu chính của bạn chỉ là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giao sản phẩm. Ngay cả trong một thị trường có tiềm năng rất lớn, trình độ của đội ngũ có thể được nâng cao một cách tự nhiên. Đối với các trường hợp cụ thể, vui lòng tham khảo các công cụ tìm kiếm, nền tảng đấu giá trực tuyến và thị trường bộ định tuyến.
Ngược lại, trong một thị trường tồi tệ, ngay cả khi bạn có sản phẩm tốt nhất thế giới và một đội ngũ hoàn toàn xuất sắc, bạn vẫn sẽ thất bại. Bạn sẽ lãng phí nhiều năm để cố gắng tìm kiếm những khách hàng không tồn tại, đội ngũ tuyệt vời của bạn cuối cùng sẽ mất tinh thần và bỏ việc, còn công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thất bại. Đối với các trường hợp cụ thể, vui lòng tham khảo hội nghị truyền hình, phần mềm quy trình làm việc và thị trường thanh toán vi mô.
Các quy tắc thành công trong kinh doanh của Rachleff
Andy Rachleff (trước đây Đối tác của Benchmark Capital) đã từng tóm tắt các quan điểm sau:
Hãy xuất sắc nếu đội gặp thị trường xấu thì thị trường sẽ thắng.
Khi đội yếu gặp thị trường lớn, thị trường vẫn sẽ thắng.
Khi một đội ngũ xuất sắc gặp được một thị trường xuất sắc, điều kỳ diệu sẽ xảy ra.
Thị trường là yếu tố quyết định sự thành công của các công ty khởi nghiệp,< /strong >Một đội ngũ tuyệt vời hoặc một sản phẩm tuyệt vời không thể cứu vãn được môi trường thị trường tồi tệ. Bạn có thể làm hỏng một thị trường tuyệt vời - điều đó đã xảy ra và không phải là hiếm - nhưng giả sử nhóm có những khả năng cơ bản và sản phẩm về cơ bản có thể chấp nhận được thì một thị trường lớn thường đồng nghĩa với thành công và một thị trường tồi tệ thường đồng nghĩa với thất bại. Suy cho cùng, thị trường là điều quan trọng nhất. Cả một đội ngũ tốt hay một sản phẩm tuyệt vời đều không thể cứu được một thị trường tồi tệ.
Vấn đề đặt ra là nhóm khởi nghiệp nên làm gì? Đầu tiên, vì đội là yếu tố ban đầu bạn có quyền kiểm soát nhiều nhất và mọi người đều muốn có một đội tuyệt vời, vậy một đội tuyệt vời thực sự mang lại cho bạn điều gì? Có thể một đội ngũ tốt có thể mang đến cho bạn một sản phẩm ổn và lý tưởng nhất là một sản phẩm tuyệt vời. Tuy nhiên, tôi có thể cung cấp cho bạn rất nhiều ví dụ về các nhóm tuyệt vời hoàn thiện sản phẩm,trên thực tế, rất khó để tạo ra những sản phẩm tuyệt vời.
Hy vọng rằng một đội ngũ tuyệt vời cũng sẽ mang đến cho bạn một thị trường tuyệt vời - nhưng tôi cũng có thể kể tên rất nhiều đội ngũ tuyệt vời trong một thị trường tồi tệ đã hoạt động tốt được, nhưng cuối cùng lại thất bại. Một thị trường không tồn tại sẽ không quan tâm bạn thông minh đến đâu.
Theo kinh nghiệm của tôi,sự kết hợp phổ biến nhất giữa một đội ngũ tuyệt vời với một sản phẩm/thị trường tồi là Doanh nhân lần thứ hai hoặc thứ ba, dự án kinh doanh đầu tiên của họ là một thành công vang dội nên những người sáng lập bắt đầu trở nên kiêu ngạo và rồi hết sai lầm này đến sai lầm khác. Giả sử có một doanh nhân phần mềm nổi tiếng, rất thành công đang đầu tư khoảng 80 triệu đô la vào công ty khởi nghiệp mới nhất của mình, nhưng kết quả chẳng là gì ngoài việc đưa tin hoặc kiếm được một vài khách hàng thử nghiệm, hầu như chẳng đạt được gì - bởi vì. hầu như không có thị trường cho những gì anh ấy đang xây dựng.
Ngược lại,nhiều đội yếu hơn đã đạt được thành công lớn nhờ quy mô kinh doanh tuyệt đối của họ trên thị trường. Cuối cùng, trích lời Tim Shephard: "Trong cùng điều kiện thị trường và sản phẩm, một đội xuất sắc luôn có thể đánh bại một đội tầm thường."
Dưới đây là Chúng tôi dẫn đến câu hỏi thứ hai:Các sản phẩm xuất sắc không thể tạo ra những thị trường mới khổng lồ sao? Trong một số trường hợp thì có, nhưng rất hiếm. Ví dụ: VMWare là công ty mới nhất thực hiện điều này - Các sản phẩm của VMWare đã có sự biến đổi sâu sắc ngay từ đầu, xúc tác cho một phong trào mới về ảo hóa hệ điều hành, cuối cùng đã hình thành nên một thị trường khổng lồ .
Tất nhiên, trong trường hợp này, đội của bạn giỏi đến đâu không quan trọng, miễn là đội đó có thể làm ra sản phẩm đáp ứng được chất lượng cơ bản mà công ty yêu cầu thị trường và sẽ chỉ đưa nó ra thị trường. Tôi không nói rằng bạn không nên tập trung vào chất lượng của nhóm hoặc nhóm của VMWare không đủ mạnh, tôi đang nói rằng chỉ cần bạn đưa một sản phẩm có khả năng biến đổi như VMWare ra thị trường, bạn sẽ thành công và thế thôi. Ngoài ra, tôi không mong đợi sản phẩm của bạn sẽ tạo ra một thị trường mới ngay từ đầu.
Câu hỏi thứ ba:Là người sáng lập một công ty khởi nghiệp, tôi nên làm gì? Hãy để chúng tôi giới thiệu hệ quả tất yếu của Rachleff về thành công trong kinh doanh:Điều quan trọng duy nhất là đạt được sự phù hợp với sản phẩm/thị trường, tức là PMF. PPMF có nghĩa là có một sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường đó trong điều kiện thị trường tốt.
Khi có sự không phù hợp về sản phẩm/thị trường, khách hàng không nhận được đủ giá trị từ sản phẩm, truyền miệng không lan truyền, mức sử dụng không tăng nhanh, và các phương tiện truyền thông đánh giá hơi “nhàm chán”, chu kỳ bán hàng quá dài và nhiều thương vụ không bao giờ kết thúc.
Khi có sản phẩm/thị trường phù hợp, khách hàng có thể đặt hàng nhanh nhất có thể và mức độ sử dụng có thể tăng nhanh như bạn có thể thêm máy chủ. Nhanh như vậy. Số tiền khách hàng trả đang tích lũy trong tài khoản công ty của bạn và bạn thuê nhân viên bán hàng nhanh nhất có thể. Phóng viên gọi điện vì họ nghe nói về sản phẩm hot của bạn và muốn nói chuyện với bạn. Bạn bắt đầu giành được giải thưởng Doanh nhân của năm từ Trường Kinh doanh Harvard và các nhà đầu tư mạo hiểm đang theo dõi ngôi nhà của bạn và muốn đầu tư vào công ty của bạn. Nhưng trên thực tế, nhiều công ty khởi nghiệp thất bại trước khi sản phẩm/thị trường phù hợp và họ thất bại vì không bao giờ đạt được PMF.
Hơn nữa, tôi nghĩ cuộc đời của bất kỳ công ty khởi nghiệp nào cũng có thể chia thành hai phần: Trước khi sản phẩm/thị trường phù hợp (gọi là “BPMF”) và sau khi sản phẩm/thị trường phù hợp (“APMF”). Khi bạn là BPMF, hãy tập trung vào việc đạt được PMF và làm bất cứ điều gì cần thiết để có được sản phẩm/thị trường phù hợp, bao gồm thay đổi thành viên nhóm, làm lại sản phẩm, thâm nhập các thị trường khác nhau, cố gắng hết sức để tìm người dùng hoặc huy động thêm vốn - bất cứ điều gì bạn cần .
Khi bạn thực sự cam kết với quy trình PMF, bạn có thể bỏ qua tất cả các yếu tố khác. Bất cứ khi nào bạn thấy một công ty khởi nghiệp thành công, bạn sẽ thấy rằng nó đã đạt được sự phù hợp với sản phẩm/thị trường - và trong quá trình đó, có thể đã làm hỏng những thứ khác như kế hoạch tiếp thị, mối quan hệ truyền thông, chính sách thù lao, v.v. Nhưng điều đó sẽ không cản trở sự thành công của startup.
Ngược lại, bạn sẽ thấy nhiều startup hoạt động tốt thì hoàn hảo về mọi mặt, có chính sách nhân sự hợp lý, mô hình bán hàng xuất sắc, kế hoạch marketing kỹ lưỡng , một quá trình phỏng vấn xuất sắc, những bữa ăn ngon, màn hình 30 inch cho tất cả lập trình viên và các VC hàng đầu trong hội đồng quản trị, nhưng họ đã rơi thẳng xuống vực vì không tìm được điểm của PMF.
Điều trớ trêu là khi một công ty khởi nghiệp thành công, khi bạn hỏi những người sáng lập điều gì đã làm nên thành công của công ty, họ thường sẽ liệt kê rất nhiều thứ liên quan đến Những điều mà không liên quan gì đến thành công. Mọi người khó hiểu được nguyên nhân và kết quả, nhưng trong hầu hết các trường hợp, nguyên nhân thực sự là do PMF. Nếu không thì còn có thể là gì nữa?
Jixu
